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Gouvernance interorganisationnelle imbriquée et stratégie orientée client

Donada, Carole; Nogatchewsky, Gwenaëlle; Nogatchewsky, Stéphane (2012), Gouvernance interorganisationnelle imbriquée et stratégie orientée client, Comptabilité contrôle audit, 18, 2, p. 7-32

Type
Article accepté pour publication ou publié
Date
2012
Journal name
Comptabilité contrôle audit
Volume
18
Number
2
Publisher
Vuibert
Pages
7-32
Metadata
Show full item record
Author(s)
Donada, Carole

Nogatchewsky, Gwenaëlle
Dauphine Recherches en Management [DRM]
Nogatchewsky, Stéphane
Dauphine Recherches en Management [DRM]
Abstract (FR)
L’article présente les résultats d’une recherche qualitative sur la gouvernance à adopter pour mener à bien une stratégie orientée client. L’étude d’une entreprise aéronautique met en évidence les particularités d’une « gouvernance imbriquée » pour structurer les relations de coopération sur le long terme avec les fournisseurs. Cette gouvernance interorganisationnelle repose tout d’abord sur une structure hiérarchique dans laquelle le niveau intermédiaire, occupé par les responsables achats, joue un rôle pivot. Elle s’appuie ensuite sur des dispositifs de contrôle des fournisseurs adaptés à chacune des phases des relations. L’étude révèle enfin que si la gouvernance imbriquée répond bien aux besoins d’une stratégie orientée client, elle laisse aussi penser que ses effets vertueux ne seront durables qu’avec les bases d’une solideconfiance interorganisationnelle établie entre les partenaires d’échange à tous les niveaux.
Abstract (EN)
This paper presents the findings of a qualitative study on the governance to adopt in implementing a customer-oriented strategy. Our case study of a company in the aeronautics industry highlights the specific features of «embedded governance» designed to structure long-term relationships with suppliers. Such inter-organizational governance is grounded first in a hierarchical structure in which purchasing managers holding positions at middle-management level play a pivotal role. Second, it requires that suppliers' control devices be adapted to each stage of the relationship. Finally, even though embedded governance meets the needs of a customer-oriented strategy, our study also suggests that its virtuous effects can only be sustained if strong inter-organizational trust builds between exchange partners at every level.
Subjects / Keywords
Control Devices; Inter-Organizational Governance; Stratégie achat; Gouvernance inter-organisationnelle; Customer Orientation; Dispositifs de contrôle orientation client; Confiance; Purchasing Strategy; Trust
JEL
M19 - Other
L14 - Transactional Relationships; Contracts and Reputation; Networks
L19 - Other
L22 - Firm Organization and Market Structure

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