Abstract (FR)

L’article présente les résultats d’une recherche qualitative sur la gouvernance à adopter pour mener à bien une stratégie orientée client. L’étude d’une entreprise aéronautique met en évidence les particularités d’une « gouvernance imbriquée » pour structurer les relations de coopération sur le long terme avec les fournisseurs. Cette gouvernance interorganisationnelle repose tout d’abord sur une structure hiérarchique dans laquelle le niveau intermédiaire, occupé par les responsables achats, joue un rôle pivot. Elle s’appuie ensuite sur des dispositifs de contrôle des fournisseurs adaptés à chacune des phases des relations. L’étude révèle enfin que si la gouvernance imbriquée répond bien aux besoins d’une stratégie orientée client, elle laisse aussi penser que ses effets vertueux ne seront durables qu’avec les bases d’une solideconfiance interorganisationnelle établie entre les partenaires d’échange à tous les niveaux.