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"J'espère que ce commerçant ne me parlera pas !" : l'effet de l'anxiété sociale et du degré d'intimité de la conversation sur l'intention de revenir dans le point de vente

Delacroix, Eva; Guillard, Valérie (2012-05), "J'espère que ce commerçant ne me parlera pas !" : l'effet de l'anxiété sociale et du degré d'intimité de la conversation sur l'intention de revenir dans le point de vente, 28ème Congrès International de l'Association Française du Marketing (AFM), 2012-05, Brest, France

View/Open
20120603135956_S5_1_Guillard_et_Delacroix.pdf (468.8Kb)
Type
Communication / Conférence
Date
2012-05
Conference title
28ème Congrès International de l'Association Française du Marketing (AFM)
Conference date
2012-05
Conference city
Brest
Conference country
France
Metadata
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Author(s)
Delacroix, Eva
Dauphine Recherches en Management [DRM]
Guillard, Valérie cc
Dauphine Recherches en Management [DRM]
Abstract (FR)
Cet article montre que les consommateurs socialement anxieux fuient une trop grande relation de proximité avec les commerçants. Une expérimentation (n=102) montre que les consommateurs souffrant d'anxiété sociale jugent les conversations anodines avec les commerçants plutôt agréables que les conversations personnelles, alors que les consommateurs non-anxieux sociaux préfèrent au contraire les conversations personnelles aux conversations anodines. La recherche montre également que l'intention de revenir dans le point de vente est moindre chez les anxieux sociaux que chez les non-anxieux sociaux, et ceci même dans le cas d'une conversation anodine.
Abstract (EN)
This article demonstrates that socially anxious consumers avoid close relationships with merchants. An experimental approach (n=102) shows that socially anxious consumers prefer small talk with merchants rather than intimate conversations, whereas non-socially anxious consumers prefer intimate conversations rather than small talk. The results also show that the intention to return the store is lower among socially anxious subjects than among non-socially anxious ones, even in the small talk condition.
Subjects / Keywords
Marketing relationnel; anxiété sociale; relation; intimité; fidélité; conversation; Social anxiety; relationship marketing; small talk; self-disclosure; intimacy; conversations
JEL
I31 - General Welfare, Well-Being
M31 - Marketing
D12 - Consumer Economics: Empirical Analysis

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