Abstract (FR)

Cette thèse questionne la mobilisation des clients comme ressources, par les organisations, afin de trouver des relais de croissance dans des environnements stratégiques instables. Les clients sont détenteurs d’une diversité de ressources et compétences qui peuvent être mobilisées par les entreprises pour créer de la valeur économique. Les organisations créent ainsi de nouveaux modèles d’affaires fondés sur l’exploitation de ces ressources. Pour éclairer cette question nous mobilisons les travaux conceptualisant l’orchestration des ressources afin de comprendre quelles ressources et compétences, possédées par les clients, les organisations collectent pour structurer leur portefeuille de ressources ; comment elles les combinent afin de former des capacités et comment elles déploient ces capacités pour créer plus de valeur pour les clients. Ce travail s’appuie sur l’étude de sept cas d’orchestration des clients comme ressources, au travers d’entretiens, de données netnographiques et secondaires. Grâce à nos analyses nous montrons que les organisations se transforment et redéfinissent les modalités d’interaction avec les clients afin créer de nouvelles capacités fondées sur leur participation. Le déploiement de ces capacités permet d’améliorer la création de valeur d’usage pour les consommateurs, et la capture de valeur économique pour l’entreprise. Ce travail invite à appréhender les organisations orchestrant les clients comme ressources comme des systèmes ouvertsen interaction avec les acteurs de leurs écosystème.