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Perception du rôle de la technologie de l’information : conceptualisation, antécédents et conséquences : - Application au cas de la technologie - de l’automatisation de la force de vente ou sfa -

Nguyen, Thu Huong (2003), Perception du rôle de la technologie de l’information : conceptualisation, antécédents et conséquences : - Application au cas de la technologie - de l’automatisation de la force de vente ou sfa -. https://basepub.dauphine.fr/handle/123456789/4258

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Type
Document de travail / Working paper
Date
2003
Publisher
Université Paris-Dauphine
Series title
Cahiers DMSP
Series number
316
Published in
Paris
Pages
20
Metadata
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Author(s)
Nguyen, Thu Huong
Abstract (FR)
L’objectif de cet article est double : (1) conceptualiser un nouveau concept qui est la perception de rôle ou le rôle perçu de la technologie de l’information (TI) par les vendeurs et (2) étudier ses antécédents et ses conséquences. Il en ressort que la perception de rôle de la TI comprend deux facettes qui sont la TI-constructeur de compétences et la TI-destructeur de compétences. Les antécédents de la perception de rôle de la TI sont la qualité perçue de la TI et les perceptions de rôle du vendeur (ambiguïté de rôle et conflit de rôle). Les conséquences de la perception de rôle de la TI sont la performance de la force de vente.
Abstract (EN)
The objective of this research is to (1) conceptualize a new concept of the role perception or perceived role of the information technology (IT) by salespeople and (2) study the antecedents and consequences of this new concept. It appears that the IT perceived role have two facets : competences enhancing IT and competences destroying IT. The antecedents of the IT role perception is IT perceived quality and salespeople role perceptions (role ambiguity and role conflict). The consequences of the IT role perception is the selling performance.
Subjects / Keywords
selling performance; salespeople behaviors; competences destroying IT; competences enhancing IT; IT characteristics; IT impact on salespeople performance; performance de vente; comportements du vendeur; TI-Destructeur de compétences; TI-Constructeur de compétences; caractéristiques de la TI; conséquences de la TI sur la performance du vendeur
JEL
M31 - Marketing